格調樣板間：想要比蘇大強躺得還舒服

大家耳熟能詳的嘀嘀合並快的/Uber、格調樣美團合並點評、58合並趕集就是這樣的情形。

信而富公司創始人、板間想CEO王征宇在招股書提交以前實益持有3,879,331股普通股，板間想持股比例為9.5%;在信而富的主要股東中，DLBCRFHoldings,LLC在招股書提交以前實益持有10,427,239股普通股，持股比例為25.5%;私募股權投資公司BroadlineCapitalLLC或其附屬機構管理下的基金實益持有6,112,072股普通股，持股比例為14.9%;GaryWang實益持有2,056,275股普通股，持股比例為5.0%。資料顯示，要比蘇信而富總部位於上海，但是公司是在美國注冊，其在2001年創建之初是一家消費級信貸公司，為中國大型銀行提供服務。

招股書顯示，大強躺得還舒信而富2016年營收為5586萬美元，2015年為5613萬美元，2014年為5777萬美元。 信而富在招股書中表示，格調樣該公司已經聘用了摩根士丹利、瑞士信貸集團和傑富瑞集團擔任此次IPO交易的承銷商他熱衷結交很多優秀公司的領導人，板間想跟美團、板間想豆瓣、德邦、七天等公司，請教怎麽做好CEO;也有人說他是個踏實的小家夥，比如李開複就誇他是“最優秀的90後創業者”。 創辦神奇百貨的神奇少女王凱歆，要比蘇也不再神奇。當時他的老鄉兼學姐陳安妮正被他說服到北京創業，大強躺得還舒他打算把積蓄都投資陳安妮。

 解決人們“送禮不知送啥好”的難題，格調樣項目上線8個月就吸引1000萬用戶注冊。到北京後買了幾張床，板間想8個男男女女擠在100平米的房子。為什麽我敢貸款，要比蘇因為你的板子在我的船上，風險鎖定了。

出錢和出力都很重要，大強躺得還舒這就像打遊戲，你沒錢買道具，所以每天打十小時，但也允許別人花1000塊買把刀，一下子增強實力，這都挺公平。正是因為企業的多人決策特點，格調樣所以做B2B產品，就要首先考慮有沒有設立“多賬戶體係”。但計劃無論大小，板間想畢竟是有計劃，這是和C最大的區別。問題二：要比蘇B2B地推的三把槍、四個率B2B要地推，交易、服務型都是如此，這是由B2B的多人決策特點所決定的。

我說，我們隻能幫助他們先富起來，讓他們活下來。為了撮合而撮合不但沒有意義，通常還會付出額外代價。

歸根結底，做B2B一定要考慮金融問題。中小企業的交易和金融是天生一對的。子母賬戶以外，我們又發現企業還需要平行賬號。在這個例子中，我們沒有賺的是資金流的錢，因為我們給這些上遊企業的貸款利率都很低，但我們通過運輸成本的較低賺到了物流的錢。

SaaS鼻祖，美國的salesforce賣的就是商機，幫助中小企業提高商機的轉換能力。信用等級一定是動態的，芝麻信用是可升可降的。以上四個率做到了，營業收入和交易額是自然的結果。互聯網可以對此進行這樣的顛覆：在煙台包下一個冷庫，然後對商品企業說，你商品入倉，放在這裏多少天我也不收費，但出倉交易成功再收交易費。

運輸速度變慢了，但是我們在中間解決了其他問題：原來這個行業的上遊特別缺錢，而且銀行一般不敢貸款。尊敬的彭院長!各位盛景網聯的朋友大家下午好： 我經常說，做B2B就是要有苦逼的心態，2B的精神，在時代的春天做很牛逼的事。

阿裏巴巴的創新在於，先不談錢，我給你的是特權，要你的是為平台出力。隻有大企業才會關注省錢，才能省出利潤。

誰的綜合評級分數越高，越能夠獲得推薦。如何讓客戶去升級打怪，那就要告訴客戶出力比出錢重要。談B2B的本質，實際上就是看它和B2C的本質區別。交易費怎麽收?蘋果從入倉到出倉的行業平均天數是在冷庫放60天，那我們規定，交易成功，我隻收你相當於30天倉儲費的錢。產品或服務是否具有強粘性，難以替代，關鍵取決於滲透率高低，一旦形成高滲透率，這個客戶就很難切換了。但我們通過對業務流程的梳理，就可以知道哪些地方的成本和價格對應關係，如此就可以在別人收費的地方提供免費，突破壁壘，同時獲得新的盈利方式。

分級不是內部的事兒，是要像淘寶一樣，要做顯性分級，讓客戶知道，打明顯標簽。B2C互聯網是這樣，B2B也是一樣。

怎麽讓企業給你出力?把自己想幹的事兒，讓客戶幫你幹。剛才我們講的蘋果、桉板的例子，並不是供應鏈金融，但是我把貨控住了，我做的是貨金融。

什麽樣的B2B是成功的?絕對不是那種幫助所有行業企業的，你做不到。C不一樣，使用、決策、買單是同一人。

於是阿裏就增加了賬戶功能，使得母賬號可以把所有子賬號信息歸集，業務員走了客戶不走;再後來，母賬號有了產品報價審批功能。我就放那兒了，9個月沒用，後來他們給我打電話，說你一次也沒飛過，要是未來三個月不飛，你就降為金卡了。這樣，老板就可以及時發現業務員是否及時使用了阿裏的賬戶，而業務員也因此變得更加積極使用阿裏的賬戶。要讓手動地推的業務員能夠分享他拉來客戶終生所產生的利潤，隻有這樣，地推人員才有動力去推動客戶轉向半自動、全自動交易。

不過傳統企業對特權理解不夠，過於喜歡談錢。例子簡單，但它足以說明在互聯網時代，你用一個組織，用一個企業去黏住另一個企業是不可能的。

 01B2B是BusinesstoBusiness(企業對企業)+BusinesmantoBusinessman(商人對商人)B2B首要本質是，它不是簡單的企業對企業，而是企業對企業加上商人對商人。計劃這裏麵有什麽規律呢?據我觀察，就是企業越小計劃越差，計劃越短，企業越大，計劃越長。

C很簡單，在淘寶也好，京東也好，基本上是現款現貨，最多現在給你打個白條，跟你談一點消費金融，而且使用消費金融的人實際上比例很少。但無論是代理加盟還是直銷，都需要地推，都需要建設地推隊伍，管理地推質量。

供應鏈金融要至少涉及兩個交易環節，要有兩個交易場景。互聯網時代的B2B交易，要想辦法把這個三個流的成本重新算清楚。因為這三樣東西都是高頻的，是可以黏住人的，為什麽它們能黏住人?因為和交易是公司行為不同，社區、資訊和工具，都是商人的行為。一定要做金融，怎麽做?隻有兩種做法。

哪40家?最願意擁抱互聯網，擁抱電子商務的那40家。不論是交易型還是服務型的B2B，它都是一個比2C，比消費端頻率要低的東西，這是B2B的第二個本質。

“判得準”是什麽?知道蘋果、糖多少錢一噸，依靠SaaS、了解抵押物的價值;“看得住”，就是保證貨權得在你的手裏麵。拍賣，團購，中遠期，三件事的核心是聚，聚是B2B最大價值所在。

省錢也不是和中小企業核心的賣點。用戶畫像怎麽能知道一個企業的關鍵決策人是老板的小三這種問題呢?所以地推是必須的。

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